Comment fixer le prix de ses prestations de services ou de ses produits lorsque l’on est auto-entrepreneur ? C’est une question qui revient très souvent chez les créateurs d’entreprise ! Et c’est bien normal : un prix trop bas peut nuire à votre crédibilité et surtout à la rentabilité de votre auto-entreprise. Un prix trop élevé peut quant à lui faire fuir vos clients. Dans cet article, Club Micro-Entreprise vous livre une méthode complète pour établir des tarifs justes et cohérents. Suivez le guide !
Fixer ses prix : l’essentiel à retenir
Pour les plus pressés, voici une synthèse des étapes clés pour bien définir vos tarifs :
- Calculez vos charges : Additionnez vos cotisations sociales, impôts et frais de fonctionnement (logiciels, matériel, etc.) pour déterminer votre seuil de rentabilité et votre taux horaire minimum.
- Analysez le marché : Étudiez les prix de vos concurrents et les attentes des clients pour vous positionner de manière juste et compétitive.
- Choisissez votre stratégie : Optez pour une tarification à l’heure, à la journée ou au forfait, selon la nature de vos missions.
- Intégrez votre valeur ajoutée : Ne vous basez pas uniquement sur les coûts. Mettez en avant votre expertise, votre expérience et la qualité de votre service pour justifier votre prix.
- Formalisez par un devis : Présentez toujours un devis clair et détaillé pour sécuriser la transaction et professionnaliser votre démarche.
Étape 1 : Calculer ses charges pour définir un taux horaire minimum
Pour fixer un tarif qui soit rentable pour votre activité, vous devez tout d’abord connaître le montant de vos charges. Vous pourrez ainsi définir un chiffre d’affaires minimum à atteindre pour être rentable et commencer à gagner votre vie.
Voici les différents types de frais à prendre en compte dans votre calcul.
1. Les charges sociales de l’auto-entrepreneur
Comme tout travailleur indépendant, l’auto-entrepreneur est redevable de cotisations et contributions sociales, calculées sur la base d’un pourcentage de son chiffre d’affaires (CA). Ce pourcentage varie selon la nature de l’activité exercée.
POUR ALLER PLUS LOIN : Le détail des taux de cotisations sociales en 2025
Le paiement de ces charges sociales vous ouvre des droits pour votre protection sociale :
- Assurance maladie-maternité
- Allocations familiales
- Invalidité-décès
- Retraite de base et complémentaire
Ce premier élément est donc essentiel pour calculer la rentabilité de votre micro-entreprise.
2. Les charges fiscales (impôts et taxes)
En plus de vos cotisations sociales, vous devrez vous acquitter d’impôts et taxes.
L’impôt sur le revenu (IR)
Le revenu de votre auto-entreprise est soumis à l’impôt sur le revenu (IR). Pour le régler, deux options s’offrent à vous :
- Le prélèvement à la source (régime classique) : l’administration fiscale applique un abattement forfaitaire sur votre chiffre d’affaires pour obtenir votre revenu imposable. Le montant de cet abattement dépend de la nature de votre activité (71 %, 50 % ou 34 %). Le résultat obtenu est ensuite ajouté aux autres revenus de votre foyer fiscal. Le tout est enfin soumis au barème progressif de l’impôt sur le revenu.
- Le versement libératoire (sur option) : vous payez votre impôt en même temps que vos cotisations sociales (chaque mois ou trimestre). Le montant de votre IR correspond à un pourcentage de votre chiffre d’affaires (1 %, 1,7 % ou 2,2 % selon votre activité). Pour bénéficier de cette option, votre revenu fiscal de référence de l’année N-2 ne doit pas dépasser un certain seuil.
La Cotisation Foncière des Entreprises (CFE)
Cet impôt local est dû par la quasi-totalité des entreprises françaises, y compris les auto-entreprises. Vous en êtes exonéré l’année de création de votre activité. Par la suite, son montant dépend principalement de la commune où vous avez domicilié votre auto-entreprise et du chiffre d’affaires que vous avez réalisé en N-2.
La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA)
Les auto-entrepreneurs bénéficient de la franchise en base de TVA. Cela signifie qu’ils ne facturent pas la TVA à leurs clients, tant que leur chiffre d’affaires ne dépasse pas certains plafonds (91 900 € pour les activités commerciales et d’hébergement, 36 800 € pour les prestations de services et les professions libérales).
Si vous dépassez ces seuils (ou si vous en faites la demande), vous devenez redevable de la TVA. Vous devrez alors appliquer le taux de TVA correspondant à votre activité (en général 20 %) sur vos tarifs et la reverser à l’État.
LE CONSEIL CLUB MICRO-ENTREPRISE : Même si vous êtes actuellement en franchise de TVA, ayez toujours en tête que vous pourrez être amené à la facturer un jour ! Pensez à l’intégrer dans vos calculs pour anticiper cette potentielle sortie de régime. Vous pouvez par exemple présenter vos prix de cette manière sur vos devis : X € HT. Si vous sortez de la franchise en base, vous n’aurez plus qu’à ajouter la TVA correspondante sur ce prix de base.
3. Les charges de fonctionnement (frais professionnels)
Ce sont toutes les dépenses dont vous avez besoin pour faire fonctionner votre activité au quotidien :
- Loyer d’un local ou d’un espace de coworking
- Abonnements (internet, téléphone, etc.)
- Factures d’énergie (eau, électricité, etc.)
- Achat de matériel (ordinateur, machine, etc.)
- Frais de déplacement
- Abonnements à des logiciels
- Compte bancaire dédié
- Assurance Responsabilité Civile Professionnelle (RC Pro)
- Frais de communication (publicité, création de site internet, etc.)
- Achats de matières premières
- Etc.
Exemple de calcul de taux horaire
Maintenant que vous avez listé toutes les charges liées à votre activité, vous allez pouvoir faire une première estimation de vos tarifs. Pour cela, vous allez devoir les additionner et y ajouter le salaire que vous souhaitez vous verser.
Taux horaire minimum = (Rémunération espérée + Total des charges mensuelles) / Nombre d’heures facturées dans le mois.
Prenons l’exemple de Sophie, développeuse web freelance. Elle travaille de chez elle et ses frais professionnels mensuels sont les suivants :
| Type de Frais | Montant Mensuel |
|---|---|
| Loyer au prorata de la surface utilisée | 200 € |
| Abonnements (internet, téléphone) | 50 € |
| Logiciels et hébergement web | 60 € |
| Compte bancaire professionnel | 10 € |
| Assurance RC Pro | 25 € |
| Mutuelle | 50 € |
| Amortissement du matériel (ordinateur, etc.) | 50 € |
| Total des frais mensuels | 445 € |
Sophie souhaite se verser un salaire de 2 000 € net par mois.
Elle doit également payer ses cotisations sociales (21,2 % de son CA) et ses impôts. Elle a opté pour le versement libératoire (2,2 % de son CA). Au total, 23,4 % de son chiffre d’affaires part en charges sociales et fiscales.
Pour obtenir 2 000 € net, elle doit donc facturer 2000 / (1 – 0,234) = 2 611 €.
Son chiffre d’affaires mensuel total devra donc être de 2 611 € + 445 € = 3 056 €.
Sophie estime qu’elle peut facturer 15 jours par mois, soit 15 jours x 7 heures = 105 heures.
Son taux horaire minimum devra donc être de 3 056 € / 105 heures = 29 € / heure.
En facturant 29 € de l’heure, Sophie sait qu’elle paie ses factures et se verse le salaire qu’elle s’est fixé. C’est son seuil de rentabilité.
Étape 2 : Analyser le marché et la concurrence
Le calcul de votre taux horaire minimum n’est qu’une première étape. Pour fixer le bon prix, vous devez également prendre en compte votre environnement : le marché sur lequel vous évoluez, vos concurrents et votre clientèle cible.
Se renseigner sur les prix du marché
Une fois que vous avez déterminé votre tarif minimum, vous devez vous assurer qu’il est en adéquation avec les prix pratiqués dans votre secteur d’activité. Vous pourrez ainsi affiner votre positionnement commercial.
Internet est une mine d’informations pour cela ! Vous pouvez par exemple :
- Consulter les sites des autres freelances de votre domaine
- Faire un tour sur les plateformes de mise en relation (Malt, Upwork, etc.)
- Vous renseigner sur les forums et les groupes de discussion dédiés à votre métier
- Consulter les études et les baromètres de prix publiés par les organisations professionnelles
Définir sa clientèle cible
Pour fixer un prix, vous devez également connaître vos futurs clients. Quel est leur budget ? Quelles sont leurs attentes ? Quelles sont leurs habitudes d’achat ? Ont-ils l’habitude de travailler avec des freelances ?
Il est en effet important de comprendre que tous les clients ne sont pas prêts à payer le même prix pour une même prestation. Certains recherchent avant tout un tarif bas, tandis que d’autres privilégient la qualité du service, l’expertise ou la réactivité.
Le prix que vous allez fixer enverra un message fort à vos prospects. Un tarif élevé peut être un gage de qualité, mais il peut aussi faire fuir les clients qui ont un budget serré. Un tarif bas peut attirer plus de monde, mais il peut aussi donner l’impression que vous manquez d’expérience ou que la qualité de votre travail n’est pas au rendez-vous.
Il est donc essentiel de trouver le bon équilibre pour attirer la clientèle que vous visez.
LE CONSEIL CLUB MICRO-ENTREPRISE : Ne bradez jamais vos prix ! Des tarifs trop bas attirent souvent des clients peu respectueux de votre travail, qui ont tendance à négocier et à se montrer très exigeants, malgré le faible coût de la prestation. Proposez un prix juste et vous attirerez les bons clients !
Étape 3 : Choisir sa stratégie de prix
Maintenant que vous avez une idée plus précise du tarif que vous pouvez proposer, il est temps de réfléchir à la manière dont vous allez le présenter à vos clients. Plusieurs options s’offrent à vous.
1. La tarification horaire
Comme son nom l’indique, il s’agit de définir un tarif pour une heure de travail. C’est la méthode la plus simple et la plus transparente pour le client, qui sait exactement ce qu’il paie. Elle est particulièrement adaptée aux missions courtes et bien définies, ou lorsque le temps de travail est difficile à évaluer en amont.
Le principal inconvénient est que vous êtes payé pour le temps que vous passez sur une mission, et non pour la valeur que vous apportez au client. Si vous êtes très efficace et que vous terminez une tâche rapidement, vous serez moins payé que quelqu’un de plus lent ! De plus, certains clients peuvent être réticents à l’idée de payer à l’heure, car ils craignent que le temps de travail ne soit gonflé.
2. La tarification journalière
Le Taux Journalier Moyen (TJM) est très courant chez les freelances, notamment dans les métiers du conseil et de l’informatique. Il s’agit de fixer un prix pour une journée de travail.
Pour le calculer, vous pouvez reprendre votre taux horaire et le multiplier par le nombre d’heures que vous travaillez dans une journée (en général 7 ou 8 heures).
Exemple : 50 € (taux horaire) x 7 heures = 350 € (TJM)
Cette méthode est plus simple à gérer que la tarification à l’heure, car elle vous évite de devoir décompter précisément chaque heure passée sur un projet. Elle offre également une meilleure visibilité au client sur le coût total de la prestation.
3. La tarification au forfait (ou au projet)
Le forfait consiste à proposer un prix global et fixe pour l’ensemble d’une mission, quelles que soient les heures que vous y consacrez. Cette méthode est de plus en plus plébiscitée par les freelances, car elle est basée sur la valeur que vous apportez à votre client, et non sur le temps que vous passez.
Pour la mettre en place, vous devez être capable d’estimer avec précision le temps nécessaire pour réaliser la mission. Il est donc recommandé d’avoir une certaine expérience avant d’opter pour cette solution. Pensez également à bien définir le périmètre de la mission dans votre devis, pour éviter les demandes de modifications incessantes qui ne seraient pas comprises dans le forfait initial.
Pour évaluer le montant du forfait, vous pouvez partir sur votre TJM et le multiplier par le nombre de jours nécessaires pour réaliser la mission.
Exemple : 350 € (TJM) x 5 jours = 1 750 €
Il ne s’agit bien sûr que d’une base de calcul. Vous pouvez tout à fait décider d’augmenter ce prix si vous estimez que votre expertise ou la complexité du projet le justifient.
Étape 4 : Ajouter sa valeur perçue au prix
La valeur perçue, c’est l’idée que se fait un client de votre prestation et de son prix. Il ne s’agit pas d’un calcul purement mathématique, mais d’un sentiment qui repose sur des éléments plus subjectifs :
- Votre niveau d’expertise et d’expérience
- La qualité de votre travail et de vos précédentes réalisations (portfolio)
- La rareté de vos compétences sur le marché
- Votre réputation et les avis de vos anciens clients
- La qualité de votre relation client (disponibilité, réactivité, etc.)
- Le « petit plus » que vous apportez par rapport à vos concurrents (conseils personnalisés, service après-vente, etc.)
Tous ces éléments vont influencer la perception qu’a le client de votre travail et le prix qu’il est prêt à payer pour vos services.
Si vous débutez, il peut être judicieux de proposer des tarifs légèrement inférieurs à ceux du marché pour attirer vos premiers clients et vous constituer un portfolio. Mais attention à ne pas tomber dans le piège des prix trop bas, qui pourraient vous décrédibiliser.
Une fois que vous aurez acquis de l’expérience et des références solides, n’hésitez pas à augmenter progressivement vos tarifs. Vos clients fidèles comprendront cette évolution si elle est justifiée par une montée en compétences et une qualité de service toujours au rendez-vous. Pour les nouveaux prospects, un tarif plus élevé sera le reflet de votre expertise et de la valeur que vous pouvez leur apporter.
LE CONSEIL CLUB MICRO-ENTREPRISE : Pour justifier vos tarifs, mettez en avant les bénéfices de votre offre pour le client. Ne vous contentez pas de lister les caractéristiques techniques de votre prestation. Expliquez concrètement ce que votre client va y gagner : gain de temps, augmentation de son chiffre d’affaires, amélioration de son image de marque, etc. C’est ce qu’on appelle l’approche par la valeur.
Étape 5 : Formaliser son prix dans un devis
Une fois que vous vous êtes mis d’accord avec votre client sur le prix et les modalités de la prestation, il est indispensable de formaliser cet accord par écrit, dans un devis détaillé.
Le devis est un document commercial qui engage les deux parties. Une fois signé, il a la valeur d’un contrat. Il protège donc à la fois le client et l’auto-entrepreneur en cas de litige.
Il doit comporter un certain nombre de mentions obligatoires :
- La mention « Devis »
- La date et le numéro du devis
- Vos coordonnées complètes (nom, prénom, adresse, numéro SIRET)
- Les coordonnées de votre client
- La date de début et la durée estimée de la prestation
- Le décompte détaillé de chaque prestation (quantité et prix unitaire)
- Le prix total à payer hors taxes (HT) et toutes taxes comprises (TTC) si vous êtes redevable de la TVA
- Les modalités de paiement (acompte, délais de paiement, etc.)
- La mention « Devis reçu avant l’exécution des travaux » et la signature du client
Vous savez désormais comment déterminer vos tarifs d’auto-entrepreneur ! Vous l’aurez compris, il n’existe pas de formule magique. Le bon prix est celui qui vous permet de vivre de votre activité, tout en étant en accord avec le marché et la valeur que vous apportez à vos clients.
Fixer ses prix, c’est un peu comme choisir le bon gadget : il faut que ça fasse le job, mais sans exploser le budget !
Fixer ses prix peut sembler compliqué, mais avec cette méthode, c’est un jeu d’enfant ! On se sent plus confiant pour aborder nos clients.
Fixer le prix, c’est comme trouver l’équilibre parfait quand je soigne un petit malade. Chaque détail compte pour offrir le meilleur !
Cet article est vraiment utile ! Il clarifie bien comment établir des prix de manière juste pour les auto-entrepreneurs. Merci !
C’est fascinant de découvrir comment une tarification réfléchie peut vraiment valoriser notre art et notre créativité. Merci pour ce partage inspirant !
Cet article est super utile ! Il m’a aidé à mieux comprendre comment fixer mes prix en tant que designer d’intérieur. Merci pour ces conseils !
Fixer ses prix est un véritable art, un équilibre entre valeur et marché. Une réflexion indispensable pour tout indépendant qui se respecte !
La façon dont on fixe ses prix reflète notre valeur et notre passion pour notre métier. Une belle réflexion sur notre art !